Kako od prodavca do menadžera prodaje? Intersport ima rešenje

Aleksandar (41) je ceo život u sportu, a čak je studirao i DIF. Vrativši se u Čačak čuo je za konkurs za posao u Intersportu i odmah znao da je to pravi izbor za njega - ostvarila mu se želja da spoji lepo i korisno, da ostane u sportu, a istovremeno da ima prihode.

Ovaj Čačanin je počeo kao prodavac, ali je znao da može više. Verovao je u sebe, brzo učio i bio uporan. Te tri osobine su mu se isplatile i danas je menadžer prodaje. Kako ističe, posao u Intersportu ga čini zadovoljnim i učinio je pravu stvar kada je konkurisao za poslovnu poziciju u toj kompaniji.

Na koji način ste se zaposlili u kompaniji Intersport?

“Zaposlio sam se preko konkursa. To je bilo 2005. godine u septembru. Prijavio sam se na konkurs u Čačku gde se otvarao Intersport. Za konkurs sam čuo od prijatelja, a onda sam oglas potražio preko Interneta. Predao sam traženu dokumentaciju i bio sam pozvan na razgovor. Tačnije bila su to tri kruga selekcije - prvo sam prošao testiranje, pa su usledila dva kruga razgovora. Ishod je bio pozitivan, i krećem sa svojom prvom šansom da se dokažem.”

Da li ste znali nešto o kompaniji Intersport pre nego što ste se zaposlili u njoj?

“Nisam bio upoznat sa samim funkcionisanjem kompanije, ali sam imao informacije o asortimanu koji se nudi potrošačima, jer sam bio duži vremenski period aktivan u sportu.”

Šta je tačno podrazumevala jedna vaša smena na poziciji prodavca?

“Zaduženja koja smo imali na poziciji prodavca su vezana za sam prijem robe, za zaduženja robe, za deklarisanja, kontrolu robe, za izlaganja, merchandising u izlaganju, za štićenje robe, za pozicioniranje, odnosno popunjavanje prodajnog prostora. Morali smo da imamo solidno znanje i prošli smo dosta obuka, ali smo i sami vremenom učili. Intersport je specifična kompanija i ne možete tek tako prodavati robu ako nemate neko znanje o njoj. Posedovanje komunikacionih veština je prednost kako biste artikal na što bolji način manifestovali kupcu. Cilj nije samo prodaja, već i građenje lojanosti kod kupaca. Na primer, ukoliko se kupac amaterski bavi sportom, prodaćete mu proizvod prema njegovom načinu trčanja, prema njegovom stopalu - to ne mora da bude najskuplja roba. Poslovna pozicija prodavca podrazumeva i rad na kasi. Dakle, to je sveobuhvatan posao. Ipak, ističem, najvažnije je posedovanje znanja o artiklima koje prodajete i komunikacija sa potrošačima.

Koliko dugo ste radili na poziciji prodavca?

“Na poziciji prodavca sam radio 8 godina, a tada sam postao zamenik poslovođe”.

Zamenik poslovođe i nove odgovornosti

“Moje prvo napredovanje je sticaj i dobrih okolnosti, jer je jedan kolega promenio poslovnu jedinicu. Tadašnji poslovođa je mene odabrao, jer sam već bio obučen za obavljanje te nove pozicije. Tokom rada na poziciji prodavca, dešavalo se da menjamo zamenika poslovođe ukoliko je odsutan, pa i samog poslovođu, te dok sam radio kao prodavac, ja sam učio i stvari koje treba da obavlja zamenik poslovođe. Na sreću, oko sebe sam imao ljude koji su prepoznali u meni nekog ko je naučio dovoljno, pa su mi pružili šansu koju sam iskoristio. Postavili su me za zamenika poslovođe. Zamenik poslovođe ima veća zaduženja nego prodavac, jer obavlja i kancelarijski posao. Ima i veću odgovornost prilikom formiranja zaliha robe. Njegova obaveza je da pravi i godišnji popis za robu koja se duži upravo njegovim potpisom. Kada postanete zamenik poslovođe, ulazite u proces organizacije rada - od samog prijema robe: ko će da primi robu, gde će da je primi, gde će da je odloži, gde će da je izloži; preko organizacije ljudi koji će to da odrade; do organizacije smena. Treba isplanirati i reagovanje u vanrednim situacijama. Na leđa zamenika poslovođe i samog poslovođe pada mnogo odgovornosti, koje ljudi nemaju kada su na poziciji prodavca.”

Strpljenje, upornosti I istrajnost ključni za poslovođu

“Nakon tri godine rada na poziciji zamenika poslovođe, došao sam na poziciju samog poslovođe. Tada sam dobio i dodatna zaduženja gde sam postao i nosilac nekih projekata. U tom trenutku Intersport je imao između sedam i osam radnji u Srbiji, a sada je tu 37 objekata. Krenula su otvaranja radnji u Srbiji i ja sam bio uključen u taj proces. Nadređeni su prepoznali moj potencijal i organizovanost poslovnih aktivnosti, pa su se odlučili da me angažuju na sprovođenju otvaranja novih maloprodajnih objekata i time mi ukazali poverenje. Prilikom otvaranja maloprodajnih objekata, morate da organizujete dolazak robe, isporuku robe, praćenje majstora na raznoraznim poslovima, obuku prodavaca, zamenika poslovođe i poslovođe u novim radnjama. Nije mi bilo lako, ali sam bio spreman da učim i bio sam uspešan. Sa ove distance svestan sam da Intersport daje šansu ljudima koji hoće da uče i da napreduju”

Bez koje osobine se ne može biti poslovođa?

“Bez upornosti i istrajnosti se ne može biti poslovođa. Važno je imati i strpljenje za svoje kolege. Ukoliko neko ne može da savlada neke zadatke, a vi prepoznajete neki potencijal u njemu, vi morate biti uporni da ga usmerite kako treba, ali i strpljivi da sačekate da njegov kvalitet ispliva na površinu. Timski duh je vrlo važan, ali u tom procesu morate biti i pokretač i motivator u odnosu na druge u vašem timu.”

Na čelu tima od 30 ljudi

“Napredovao sam za četiri pozicije za 15 godina. Poslednje napredovanje je sa pozicije poslovođe na poziciju menadžera prodaje. Na poziciji poslovođe sam radio 3 i po godine. 2019. godine sam stupio na novu još odgovorniju poziciju - odgovorno sam lice za 30 ljudi u objektima Intersporta.”

Šta podrazumeva danas jedna vaša smena, odnosno smena na poziciji menadžera prodaje?

“Zaduženje menadžera prodaje je kompleksan posao. Obuhvata ozbiljan proces - od samog praćenja obuke novih kolega u saradnji sa kadrovskom službom, preko praćenja rada poslovođa i ostalih maloprodajnih timova, preko rada sa njima i vršenja različitih kontrola koje uključuju obilaske radnji, praćenje pravljenja rasporeda rada, toga kako je izložena roba, da li su nove kolekcije izbačene, da li su cene izlepljene, posložene kako treba da ne bi bilo problema sa inspekcijama, preko praćenja organizacije godišnjih odmora, odnosno davanja smernica poslovođama kako je nabolje da se organizuju redovni izostanci sa posla, pa do organizacija svakodnevnih kontakata sa poslovođama radi rešavanja problema ili sprečavanja da do problema dođe. Proces rada menadžera prodaje je dosta složen i vi morate biti dostupni sve vreme, sedam dana u nedelji. Vi ste oslonac kolegama koji rade u  vašem timu, ali ste usko povezani i sa drugim timovima - sa komercijalom, sa kadrovskom službom, sa marketingom. Za menadžera prodaje je bitna analiza prodaje, da vidite u kom satu se najbolje prodaja odvija da bi se prema tome napravila organizacija rada. Analizira se i prodaja prema odeljenjima, odnosno šta se od robe najviše prodaje i kakvi su zahtevi potrošača po sektorima. Analizira se i usluga na licu mesta, kao i u krajnjem sam promet da bi se znalo da li se uspešno radi.”

Bez koje osobine se ne može biti menadžer prodaje?

„Početna tačka svakog uspeha je želja.“- Napoleon Hil. Menadžer prodaje mora imati širinu, a mora i stvari gledati detaljnije, mora da predvidi situaciju do koje može da dođe, mora imati u sebi moć organizovanja, mora biti sposoban da se prilagođava, da bude fleksibilan i da stvari menja u momentu. Menadžer prodaje mora da sluša svoje ljude, ali i kupce - da sluša njihove potrebe, a onda da te potrebe kanališe i uklapa u najbolji sistem, te da ih sprovodi u delo. Vrlo je važno i da prepoznate kvalitet rada kolega koji kasnije mogu da vam budu od velike pomoći. Kolege koje sam izdvojio po svojoj odgovornosti i veštim izvršavanjem obaveza, moj su veliki oslonac u sprovođenju poslovnih aktivnosti veće odgovornosti.

Koji zadatak vam je do sada najteže pao?

“Najteži zadatak po mom mišljenju jeste saopštenje kolegi da više ne ispunjava obaveze niti ih izvršava na način kojim su predviđene Ugovorom o radu, te mu isti mora biti otkazan.”

Šta je ono nalepše što vam se desilo na poslu?

“Ono što me najviše obradovalo za 15 godina moje karijere u Intersportu je situacija koja se desila pre 15 dana. Imali smo dva kruga obuke poslovođa. Na kraju obuke su izabrane četiri osobe kao nabolji kandidati za poslovođe, a to su ljudi iz radnji koje su pod mojim okriljem. Kada shvatite da ste dobro procenili ljude i da ste dali šansu baš onima u kojima i drugi, možda stručniji od vas, vide kvalitet onda je zaista vreme da budete ponosni.

Aleksandar je 15 godina deo kompanije Intersport jer je zadovoljan, jer sa posla dolazi raspoložen, što primećuje i njegova porodica. Svi zajedno uviđaju da su odgovorni u Intersportu bili korektni prema zaposlenima, među kojima je i ovaj Čačanin. Sa pravom su u “srcu sporta” i doprinose da se što više uživa jer se to onda radi češće.