10 stvari koje vam obično ne kažu na početku

Kada počinjete sopstveni biznis, optimistični ste i puni nade. Nadate se i verujete da ćete uspeti. Pametno je da još tada razmišljate o izlaznoj strategiji. Pre ili kasnije, možete se suočiti sa tim. Razloga je mnogo: možda nećete uspeti, možda odlučite da prodate biznis, možda niko nije zainteresovan da nasledi vaš posao, ili neki drugi razlog. Sve ovo ukazuje na postojanje mogućnosti da se izlazak iz posla ipak desi. Razmišljajući o ovome imate jasnu sliku celokupnog procesa koji vas čeka.

Ovo nije sugestija da morate imati precizan plan izlaska već u trenutku osnivanja, ali zasigurno mora da postoji kao ugao posmatranja u trenutku odlučivanja o počinjanju istog. Ma koliko negativno cela priča izgledala naše namere su krajnje pozitivne, jer izlazak iz biznisa ne znači samo neuspeh. Izlazak iz biznisa može da znači da želite da nađete nekog ko će kupiti vaš biznis, u svetlu ovih informacija na samom početku morate razmišljati o brojkama (bilansu stanja i uspeha) i načinu na koji ćete upravljati istim u cilju prezentovanja finansijski zdrave slike.

Kada postanete vlasnik svog biznisa postaje jako teško da se prati linija biznisa, a ne linija emocije. Ovo je još jedan razlog zašto o mogućnostima zatvaranja razmišljate ranije, pravite rezervni plan i postajete svesni da je mogućnost neuspeha događaj a ne vi.

Postojanjem rezervnog plana i pripremom da se ovako nešto desi, gašenje biznisa će ostaviti manje posledice na vaš dalji život. Ako ste planirali verovatno ste postavili granicu upornosti, granicu do koje možete da se zadužite, model zaduživanja, definisali prioritete i signale sa tržišta koje ćete pratiti.

Verovatno je da su vaši potencijalni kupci potrebe koje vi nameravate da zadovoljite svojim uslugama ili proizvodima, već zadovoljavali istim ili sličnim proizvodima/uslugama koji već postoje na tržištu. Principi razmene na tržištu funkcionišu i bez vas. Šta je vaša namera? Da steknete što je moguće više kupaca i zadržite ih, jednostavno rečeno da zadovoljite njihove potrebe. Tako je, ali vi ste novi na tržištu i morate razmišljati o načinu na koji ćete obavestiti tržište o sebi, načinu na koji ćete poslati poruku. Promocija i predstavljanje tržištu kreiraju troškove na koje morate računati u trenutku pojavljivanja, na samom početku ovi troškovi će biti veći od vaših prihoda, vremenom, ukoliko ste poslali pravi signal tržištu i ispunili očekivanja kupaca, prihodi će rasti znatno brže i povećava se šansa da pređete iz zone gubitka u zonu dobitka.

Ovo je priča da se ne zadužite. Međutim, u najvećem broju slučajeva preduzetnici koriste različite modele zaduživanja da bi pokrili troškove počinjanja. Zaduživanjem kreirate nove pozicije troškova koji imaju svoj rok dospeća i koje morate da pokrijete. Pri tom, teško da će vam neka banka ili druga finansijska institucija odobriti kredit a da niste dobar deo imovine stavili pod hipotekom.

Namera nije da vas obeshrabrimo već da vas upoznamo sa stvarima koje mogu realno da vam se dese. Naš savet je da počnete svoj biznis sa što je moguće manje zaduživanja. Ukoliko su vam neophodna dodatna finansijska sredstva - napravite prvo detaljan plan troškova i prihoda koji vas očekuju i donesite odluku na osnovu konzervativne prognoze.

U trenutku počinjanja sopstvenog biznisa svesni ste postojanja konkurencije na tržištu. Vaši budući konkurenti imaju istu nameru kao i vi, da prigrabe što je moguće veći broj kupaca za sebe i ostvare profit. Ono što već sada morate znati jeste to da vam konkurenti nikako nisu prijatelji, ali nisu vam prijatelji ni vaši potencijalni kupci.

Šta radi konkurencija? Snižava cene ispod granice vaše izdržljivosti, priča kupcima da imate loše i nekvalitetne proizvode/usluge, priča vašim dobavljačima da ste u finansijskim problemima i plaćate sa velikim zakašnjenjem. Mogućnosti da vas napadnu i ugroze su velike i često niste ni svesni šta sve može da vas sačeka na tržištu.

Međutim, što ste duže u biznisu polako učite i sami kako da se borite sa konkurencijom. I vi imate konkurente i želite da oni nestanu sa tržišta. Da li ćete im uzvratiti, da li ćete igrati fer dok vas oni napadaju - na vama je da odlučite. Naša praksa je pokazala da ma koliko se svi žalili na konkurente i nepoštenu igru, svako ko je bio uporan i imao jak motiv da opstane izgradio je sopstveni model borbe. Ako ste posle izvesnog vremena još tu, znači da ste i vi na sigurnom putu da prihvatite principe tržišta.

Šta je sa kupcima? Oni kupuju i bez vas. Oni su na tržištu i žele da na najbolji mogući način zadovolje svoje potrebe, a da ih to što je moguće manje košta. Vaš cilj je da im prodate proizvod/uslugu i uzmete novac. Kupci istražuju, obilaze različite biznise, posećuju sve promocije, kupuju unaokolo, ili ne kupuju ništa, zato što rade samo ono što im donosi lično zadovoljstvo i korist. Oni će kupovati od vas samo ukoliko im za to date dobar razlog - najbolju cenu, najbolji kvalitet, puno ubeđenja, ili šta god oni želeli - i radiće sa vama sve dok ne otkriju da neko drugi može da im ponudi više i bolje od vas. Njihova briga nije da li vi radite sa profitom ili gubitkom. Ukoliko propadnete, većina njih će doći na rasprodaju i biti srećna zbog dodatne koristi koju su ostvarili od vašeg neuspeha, kupujući na rasprodaji.

Što pre ovo shvatite vaša očekivanja će biti realnija i shvatićete da ste vi jedina osoba kojoj je stalo do toga da vaš posao uspe, samim tim i jedina osoba koja mora da posao dovede do uspeha. Da to nije moguće, niko nikada ne bi uspeo!

Franšiza? Da li ste nekada razmišljali o tome. Oni koji vam budu dali franšizu reći će vam kako je to jednostavno, kako to može svako i u dva dana treninga naučiće vas svemu, nije neophodno iskustvo, jedino je potreban naporan rad.

Da li je moguće početi i voditi mali biznis bez znanja?

Svi saveti ove vrste dolaze od ljudi koji nikada nisu ništa uradili sami. Posebno ukoliko je reč o predavačima koji vas pozivaju na jednodnevne seminara gde ćete saznati sve o biznisu i za 24 sata postati sami svoj gazda.

Da ne bi bilo zabune, počinjanje i vođenje sopstvenog biznisa zahteva dosta znanja i veština. Spisak je jako dugačak, da navedemo samo neke stvari: promocija, planiranje troškova, računovodstvo, porezi, zapošljavanje saradnika, obuka saradnika, poznavanje regulative, pronalaženje i pregovori sa dobavljačima, ubeđivanje kupaca, definisanje rokova plaćanja i naplate, određivanje plate saradnika, definisanje broja saradnika... a da ne pominjemo samo poznavanje posla koji ćete raditi i što je zapravo jezgro vašeg biznisa.

Koliko su znanje i veštine važni za vaš posao toliko je ubeđenje da to sve radite sami opasna zamka biznisa. Neko je nekada rekao da nije pametan onaj što zna, već onaj što zna koga da pita! Budite otvoreni za saradnju sa ljudima koji mogu da vam pomognu da pokrijete sve aspekte posla. Istovremeno radite na svom usavršavanju, budite "poslovno pismeni" i naučite da tumačite i razumete stvari koje drugi rade za vas.

Mnogi ljudi počinju svoje biznise nakon što su se kao zaposleni specijalizovali za određeni posao. Neko je mehaničar, neko konobar, električar, računovođa, predavač i sl. Mehaničar otvara auto-radionicu, predavač drži privatne časove ili organizuje treninge, računovođa agenciju za računovodstvo. Osnovna ideja je obezbediti radno mesto za vlasnika biznisa.

Gde je opasnost? Znati posao nije isto što i znati kako da vodiš posao. Ovo su dve potpuno različite veštine. Zajedničko im je to da i jedna i druga mogu da se nauče. Pitanje je motiva i vremena kada ćete spoznati razliku i značaj obe. Što pre to bolje!

Slušajući reklame i poruke koje svakodnevno dobijate od banaka i vladinih agencija, stičete utisak da se samo čeka na vaš zahtev i novac će biti na vašem računu.

Stvari ipak funkcionišu malo drugačije, i to na vašu sreću. Niko neće preuzeti rizik vašeg neuspeha i zato će svako od potencijalnih davalaca finansijskih sredstava zahtevati ispunjenje određenih uslova. Vaše kvalifikacije, koliko ste novca već uložili i koliko svojih sredstava planirate da date, zašto baš taj biznis, ko su kupci, biznis plan, način obezbeđenja sredstava, projekciju novčanih tokova. Ukoliko sve ove uslove posmatrate kao proizvode nečije namere da vas namuči i natera da uradite neke nepotrebne stvari, još uvek niste dovoljno sazreli u svojim namerama.

Osobe koje ne konkurišu znači da su svesne da ne ispunjavaju uslove, ali statistika kaže da takve osobe nikada neće napraviti dovoljan napor i velika je verovatnoća neuspeha. Osobe koje konkurišu jesu borci, spremni da ulože svaki napor i trud koji je u interesu njihovog posla, samim tim verovatnoća uspeha je veća. To je onaj manji broj osoba koje su učestvovale i uspele. Pronađite se!

Brojevi su jezik biznisa. Sve se u vašem poslu završava brojevima i može da se izrazi u brojevima - pozitivnim ili negativnim. Rezultati svakog poslovnog poduhvata iskazuju se brojevima. Bankari misle u brojevima. Proizvodi su prodati, dobavljači i porezi plaćeni - za sve to koristimo brojeve i najčešće - koliko! Teško ćete čuti da poslovni ljudi pričaju o poslu bez korišćenja brojeva.

Niko od vas ne očekuje da znate računovodstvo. Ali morate znati vaše "magične" brojeve. Koliko vam je prihoda neophodno da biste pokrili troškove, koliko je to iskazano u količini prodatih proizvoda, sa kojom maržom, koliko mesečno... sve do toga sa kolikim profitom kalkulišete i pravite nove planove.

Ne možete doneti dobre odluke u poslu ukoliko ne možete doneti dobre odluke o brojevima, a ne možete doneti dobre odluke o brojevima ukoliko ih ne poznajete.

Nemoguće je imati sopstveni biznis ukoliko niste spremni da prodajete. Ljudi obično mrze prodaju. Posmatraju prodaju kao nešto što ne žele da rade ili još gore nešto što je sramota.

U poslu se ništa ne dešava ukoliko se ne desi prodaja. Prodaja se desila kada su kupci odlučili da vam daju novac za proizvod ili uslugu koju ste im prodali. Kupci vam neće dati novac ukoliko pre toga niste napravili napor da im prodate. Da budemo iskreni, postoje mali biznisi koji se održavaju bez prodaje, obično uslužni biznisi, gde je najveći napor u tome da se otvore vrata i sačekaju mušterije. Neki tako rade, ali ne i zadugo. Bez napora u prodaji nema rasta i kontinuiteta.

Vaši kupci imaju više izbora na tržištu. Vi ste samo jedan. Bez vas oni i dalje kupuju. Da li se stidite svojih proizvoda/usluga? Da li vaši proizvodi nisu kvalitetni ili su opasni po život? Ako ne, u čemu je problem.

Možda vam reč prodaja zvuči previše napadno. Posmatrajte onda stvari na pravi način, vi ne prodajete, vi zadovoljavate potrebe svojih kupaca i činite ih srećnim.

Jednom mi je koleginica rekla: "Bolje ti da radiš prodaju, ti to voliš." Odgovorila sam: "Da, uživam u prodaji." Pravi odgovor je bio da moram da prodajem. 

Početi sopstveni posao i ignorisati činjenicu da morate da prodajete isto je kao i graditi kuću i ignorisati činjenicu da vam treba krov.

Najčešći razlog počinjanja sopstvenog biznisa jesu motivi: biti "sam svoj gazda", samostalno planiranje vremena, nezavisnost, najbolji način da se zaradi novac koji ne treba deliti ni sa kim i sl. Ali da li vam neko kaže da ste sami i jedina osoba i kada treba podeliti brigu i problem?

Ako pokušate da dobijete novac od banke shvatićete da banke rade i bez vas i da će uraditi samo ono što je u njihovom interesu da novac dobijete, ista situacija je i sa vladinim stimulativnim programima za podsticaj preduzetništva. Pokušajte da ne poštujete neke odredbe zakona i shvatićete koliko oni koji sprovode zakon brinu o vašem biznisu i koliko brzo će se vaš biznis ugasiti.

Ista situacija je i sa vašim kupcima. Morate ih ubediti da radite ono što je njima potrebno i korisno. Za trenutak zamislite se u ulozi kupca. Da li se sećate situacije kada se gasio neki posao gde ste vi bili kupac? Koliko ste brinuli i šta ste uradili da pomognete?

Što pre shvatite da ste jedina osoba koja brine o poslu, pre ćete naučiti da radite stvari koje su neophodne da biste našli, informisali i prodali vašem kupcu.

U biznisu vi redovno ubeđujete druge da rade sa vama. I sve se svodi na moć ubeđivanja. Ako vi njih ne ubedite, ubediće oni vas.

Ubeđujete banku da vam da kredit za početak poslovanja, morate ubediti vlasnika poslovnog prostora da vam isti da u zakup i po povoljnoj ceni, morate ubediti dobavljače da vam veruju i daju odloženo plaćanje, morate ubediti kupce da kupuju od vas - a onda i da vam plate. Ukoliko imate zaposlene, morate ih ubediti da poštuju poslovna pravila, da rade za kupca i da ne kradu stvari u firmi.

Posao ubeđivanja drugih da prihvate vaš pogled na stvari u biznisu se nikada ne završava. Ukoliko ste dobri u tome, vođenje sopstvenog biznisa će vam biti znatno lakše.

Trenirajte i vežbajte pregovaranje, komunikaciju, međuljudske odnose... biće vam od velike pomoći - ukoliko već niste dobri u tome.