Kako uspešno pregovarati za veću platu – šta poslodavci cene, a koje greške vam zatvaraju vrata

Traženje povišice malo kome je prijatno. Strah od odbijanja, bojazan da se ne naruše odnosi sa šefom ili osećaj da „nije pristojno“ govoriti o novcu, često koče zaposlene. Da pregovaranje o plati, međutim, nije iznuđivanje već normalan deo posla i vrednovanja poručuju sagovornice Infostuda, psihološkinja rada Kristina Jevtić i poslovna konsultantkinja Tatjana Šokčić. 

Kako kažu, traženje veće plate, mnogima izaziva nelagodu, jer razgovor o novcu često doživljavaju lično – kao potvrdu sopstvene vrednosti. Skromnost, kao i društvene norme, često sputavaju ljude da jasno izraze svoje potrebe, iako bi poslodavci u mnogim slučajevima cenili otvorenost i hrabrost.  

Ličnost, stavovi, vaspitanje, uverenja, određuju početnu poziciju, ali pregovaranje je veština koja se može razvijati. Kako naše sagovornice kažu, postoje jasne smernice kako se vode uspešni pregovori za povećanje plate ali i greške koje treba izbegavati.  

Priprema i pravi trenutak  

Objašnjavajući na šta treba staviti akcenat prilikom pregovora o plati  Kristina Jevtić, direktorka SHL za Srbiju i dodaje da treba sagledati svoje rezultate i dokumentovati ih: 

– Ključ je u pripremi i jasnoj komunikaciji. Ne idite na razgovor samo sa željom, već sa argumentima i prikažite svoj doprinos kompaniji kroz konkretne rezultate i dodatu vrednost. Fokusirajte se na to kako vaša uloga doprinosi ciljevima tima i firme, a ne na lične potrebe ili poređenja sa kolegama.  

Dalje, Jevtić naglašava: 

– Recimo, projekti koje ste završili, ciljevi koje ste postigli ili premašili, inicijative koje su doprinele uštedama ili prihodima. Razmislite i o tome šta su potrebe i prioriteti vašeg menadžera ili kompanije, da biste pokazali kako vaše unapređenje direktno podržava te ciljeve. 

Kako naša sagovornica kaže i tajming može da bude presudan.  

– Idealno je pokrenuti temu nakon vidljivog rezultata – kada ste završili važan projekat ili dobili dobar feedback –  ili tokom formalnih evaluacija učinka kada se ionako govori o planovima i očekivanjima za naredni period. Birajte trenutke kada je kompanija u stabilnoj fazi i kada je vaš menadžer raspoložen da vodi strateški razgovor, a ne kada je pod stresom ili u kriznoj situaciji“ savetuje Kristina i priseća se dobrog primera: 

– Radila sam sa zaposlenim koji je inicirao automatizaciju jednog procesa i time uštedeo timu oko 20 sati rada nedeljno. Kada je to izneo i pokazao brojke, povišica je prirodno došla. Imala sam i primer zaposlene koja je mesecima beležila rezultate svog tima, sažela ih u preglednu prezentaciju i tražila sastanak kada je završila veliki projekat. Menadžer je imao jasan uvid u njen doprinos i odobrio povišicu. 

Prema rečima Tatjane Šokčić, direktorke HR Centra veliki je plus ako zaposleni pokaže da je spreman na dialog, razumevanje i da je fleksibilan. Ona navodi još jedan primer uspešnih pregovora: 

– Zaposleni je prikupio konkretne rezultate svog rada, poput povećanja prodaje za 15% u poslednjih šest meseci, i pripremio prezentaciju koja to potvrđuje. Tokom razgovora, jasno je istakao kako njegove aktivnosti i inicijative doprinose rastu firme i naveo je da je spreman da preuzme dodatne odgovornosti u narednom periodu. Otvoreno je razgovarao, slušao je komentare menadžera i spremno odgovarao na pitanja. Razgovor je završen dogovorom o povišici i planom za sledeće korake. 

Naše sagovornice preporučuju zaposlenima da pred traženje povišice mogu da istraže i  prosečne plate u industriji u kojoj rade.  

– To omogućava realnu procenu i osnažuje vaše pregovaračke argumente. Često se podaci iz takvih istraživanja koriste da bi se pristupilo razgovoru sa više samopouzdanja. Takođe, budite spremni da razmotrite i situaciju u firmi i razmotrite da li postoje i drugi načini da vam kompanija pokaže koliko vas vrednuje, ukoliko povećanje plate trenutno nije moguće. Savetujem da se razgovara o benefitima: rad od kuće, dodatne edukacije, mentorstvo, bonusi, slobodni dani. Nekada ti elementi imaju jednaku ili veću vrednost od same povišice, objašnjava Tatjana.  

Najčešće greške u pregovorima 

 Mnogi priču o povišicu povedu na ovaj način: 

– Više od pet godina sam u ovoj firmi i mislim da bi trebalo da dobijem veću platu. Znate i sami, troškovi su sve veći, a osim toga kolege iz kancelarije su dobile povećanje. 

Po mišljenju stručnjaka ovako izgleda loše vođenje pregovora, a “udaranje na emocije” može da bude kontraproduktivno. 

– Na kraju krajeva, nema veze sa onim koliko vi firmi doprinosite. Varijante, ja već radim prekovremeno, treba mi povećanje odmah, komunikacija je koja izaziva neodobravanje i odbojnost kod menadžera, a zahtev je odbačen. U ovom slučaju nedostajala je racionalna priprema i profesionalan pristup, a posebno je bio problem ton i način izražavanja, objašnjava Tatjana. 

Prema njenim rečima, pogrešno je očekivati od menadžera da donose odluke o povećanju plate jer je nekome teško, a njegov posao podrazumeva da takve odluke donosi razmatrajući poslovne rezultate i doprinos zaposlenog. 

Kristina Jevtić dodaje da nisu dobri pregovori za povećanje plate fokusirani na lične potrebe i poređenja sa drugima, a bez konkretnih argumenata i dokaza o sopstvenom doprinosu. 

– Poređenje sa drugima prebacuje fokus sa vašeg doprinosa na tuđi. Menadžeri vole da razgovor bude o rezultatima i budućem potencijalu, a ne o tuđim platama. Ako želite da budete fer, možete spomenuti da ste istražili tržišne plate i imate uvid u industrijski prosek – ali ne i šta zarađuje kolega iz kancelarije pored. Često vidim da ovakav razgovor izazove više neprijatnosti nego što donese prilike za konstruktivno razmatranje i dogovor oko povišice”, objašnjava ona i dodaje da nikako ne savetuje ultimatume, pregovore tipa “ili mi povećajte platu ili…”, ako zaista nisu spremni da odu u slučaju da ne dođe do povećanja.  

Kako kaže, pregovori treba da budu profesionalni i orijentisani na rešenja, a ne sukob. I Tatjana upozorava na štetnost ultimatuma, preterano insistiranje, neosetljivost na trenutne poslovne mogućnosti poslodavca. Kako objašnjavaju, povišicu izvesno neće dobiti zaposleni koji je zahteva bez obrazloženja, agresivnim tonom ili previše emotivnim. Trebalo bi izbegavati laži ili preuveličavanje zasluga i kao argumenete uzimati “zaslužujem veću platu jer ovde radim već X godina“.  

Reči koje otvaraju vrata 

Tatjana Šokčić daje predlog kako se može skrojiti zahtev za povišicu, sa fokusom na rezultate i vrednost i uz izbegavanje ultimatuma:  

– Verujem da je moj doprinos značajan, i voleo bih da razgovaramo o mogućnosti korekcije plate, a Kristina naglašava da je važno da i zaposleni razume širu sliku, na primer: 

– Znam da naša organizacija ima prioritete i budžetske cikluse, ali želela bih da čujem vaš stav i dogovorimo se kada je najbolji trenutak da ovu temu ponovo otvorimo. Time se pokazuje profesionalnost i spremnost na kompromis, što menadžeri i poslodavci posebno cene. 

Kako naše sagovornice kažu, postoje izvesne generacijske razlike u stilu pregovaranja. Mladi koriste digitalne platforme, više su otvoreni za dijalog. Stariji se oslanjaju na dugogodišnje rezultate. 

– Mlađi zaposleni danas imaju snažniji fokus na razvoj, iskustvo i balans između posla i privatnog života, pa samim tim direktnije i otvorenije pregovaraju o plati i uslovima rada. Starije generacije, sa druge strane, češće naglasak stavljaju na sigurnost i stabilnost, pa pregovarački stil ume biti suptilniji, kaže Kristina i zaključuje da se o pregovorima o plati može govoriti samo u okruženjima gde su osnovne zarade i uslovi rada u skladu sa tržištem i gde postoji prostor za individualne dogovore, ali da mnogi ljudi u Srbiji i regionu rade za minimalac ili u teškim uslovima. U tim slučajevima, prioritet je sistemsko povećanje plata i poboljšanje uslova rada –  a ne individualni pregovori.